今年上半年，山东本土茶叶品牌山竹茶被迫将柠檬茶产品“囤积”在店内。
老板崔彪发现，作为新柠檬茶原料的广东香水柠檬收购价已经疯涨，从之前的八九元一斤，涨到了最高35元一斤， 4月份价格小幅回落至30元每斤； 5月份，崔彪通过熟人拿到了内部价格，但也需要28元/斤。 “价格一下子翻了四倍，成本也增加了，但我们提不起价，所以当时就不敢推销柠檬茶了。”
香水柠檬价格上涨与市场供需失衡有关。崔彪说，以前香柠檬主要吃在广东、广西、云南等地区。该品种具有浓郁的香气。第一次不熟悉的人会认为这是多种口味的混合，而不是天然的味道。然而，今年的茶叶市场，锤打柠檬茶等新产品突然走红。香柠檬的产量跟不上，价格上涨。
现泡柠檬茶原本是两广地区经久不衰的夏季饮品。广州女孩蒋萍说：“广东人十有八九都喜欢柠檬茶。”她的公司附近，以广州光明广场为中心，周边三公里的范围内，城里至少有20家柠檬茶店。
然而今年夏天，这杯不起眼的柠檬茶却火遍大江南北，背后的茶饮店甚至吸引了字节跳动的投资。
打破圆圈
“每一杯手冲柠檬茶的背后，都有一个失去双手的柠檬男孩。”社交平台上，奶茶店店员在杯子里打柠檬的视频随处可见。夸张的制作流程、门前排起的长龙，都说明了今年夏天手工柠檬茶正在成为网红的事实。
从招牌的Thai Green（注：泰式青柠檬茶），到最受欢迎的“原谅绿”，以及新推出的“鸭屎香”（茶的一种），手冲柠檬茶别有一番滋味生机勃勃的绿色，征服了很多年轻人的味蕾。为了打卡尝试新鲜事物，有些人愿意排队两三个小时购买。
“今年至少有100多个柠檬茶品牌，都是新进的，而且都是在追潮流。” 8月初，某奶茶品牌经理沉晖对一位打算加盟的年轻人说，“十年、八年都不够，敢说，现在至少有两三年了，柠檬茶市场不会改变。”
天眼查数据显示，我国柠檬茶相关企业有1000多家。从地域分布来看，广东柠檬茶相关企业数量最多，有700多家，占全国相关企业的65%。 2014年以来，柠檬茶相关企业年注册增长率保持在30%以上。以工商注册为准，今年上半年我国新增柠檬茶相关企业440余家，较2020年上半年同比增长233%。
《2021年中国柠檬茶产业发展白皮书》提到，2020年，全国柠檬茶专卖店将超过2500家。去年，这些专卖店销售了约2.8亿杯柠檬茶。消费者规模将突破3000万。
从广东出来的手工柠檬茶越来越有名。喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等新茶饮品牌相继推出柠檬茶相关饮品；资本也开始下注。广州柠檬茶品牌“秋叔叔”年初刚刚获得过亿元融资； 10天后，两家机构再次追投，其估值在10天内翻了近三倍。 7月初，湖南品牌宁记也宣布获得数千万元A轮融资，字节跳动作为投资方亮相。 7月底，拥有500家门店的LINLEE获得三七互娱独家投资。这家来自广东湛江的茶叶连锁店将在全国推广。
借助雄厚的资本，手冲柠檬茶迅速破圈。沉晖告诉AI财经社，目前不少柠檬茶品牌都在争夺市场。虽然他负责的品牌还没有推广到豫北，但已经有不少人来找他咨询。 “说实话，我们的招商也是针对广东、广西、福建等南方城市以及河南以北的城市，我们从来没有投放过广告，柠檬茶项目都是我们主动找到的。”据沉晖介绍，目前该品牌在北京的每个区仅剩一名代理商。
已经拿到融资的LINLEE，在经历了商标大战之后，目前还没有开放特许经营。据界面报道，今年3月以来，LINLEE在一个月内发现至少有9家快招公司在使用中文品牌“邻里”来招商加盟。至于另一个柠檬季，加盟开店的标准是68条规则——个加盟商需要一次性签约6-8家店铺，多个店铺同时开业，形成品牌效应。
“现在柠檬茶就像珍珠奶茶一样，是每个店里的必备品类。”崔飚观察到，通过早期的冰茶、维他柠檬茶，教育了用户，现在柠檬茶随处可见。适应了的口味，也就具备了成为爆品的特点。 AI财经社查询美团APP发现，北京地区已有多家柠檬茶品牌，每月外卖订单超过千单。
虽然原材料价格上涨，但与其他现泡茶饮料相比，手工柠檬茶的成本仍然较低。据AI财经观察，目前市面上的柠檬茶从十几元到三十多元不等，网红打LINLEE、宁吉、王宁的均价在20多元。 “一杯柠檬茶的成本最多在5元左右，大部分在3元左右。如果原料不是香柠檬，成本会更低。”多位相关人士向AI财经证实了这一消息，并提到一杯柠檬茶的毛利润可达70%。
“本性不足”
手冲柠檬茶的异军突起，再次让外界看到了新茶饮料的增量空间。但柠檬茶爆火的背后，其产品劣势也十分明显。例如，存在南北地域差异、产品同质化严重、容易重复建设等。投资宁记的字节跳动投资人陈维嘉也认为，目前大部分手冲柠檬茶的口味仍倾向于迎合广东传统柠檬茶消费群体。很难走向全国，这也意味着他们的发展是有天花板的。
因此，部分投资者对柠檬茶这个品类仍持保留态度。 “手工柠檬茶仍然具有爆款的特点，但季节和地区会在一定程度上限制其发展，熬过冬天非常重要。”番茄资本庆勇告诉AI财经。
季节特征造就了手工柠檬茶的流行。但由于饮料中添加了过多的冰块，且无法去除冰块，也遭到了一些用户的抱怨。 “一杯十几块钱的柠檬茶，喝几口就没有了。” “冰少了就只有半杯了，手泡茶，用心冰”……与其他茶饮料不同的是，很多手冲柠檬茶店都会在店门口张贴提醒点单要点，强调手工制作的柠檬茶不能根据自己的口味选择甜度和冰块含量。 “没人会做冰柠檬茶，味道会差一大半。”饮料店老板何琳告诉AI财经社。
经过多年在饮料行业的探索，何琳并不看好柠檬茶的发展模式。 “柠檬茶火了，那是资本争夺赛道。我问你一个致命问题，你们的生意只会做三个月吗？冬天不可能让柠檬茶火起来，在北方可以吗？不可以。”提蜜学冰城的柠檬水才4块钱，一杯柠檬茶的价格这么高，谁会买？”
从同品类竞争角度来看，投资人庆勇也发现，目前茶饮赛道领先品牌的优势已经显现。一旦有新的爆款产品问世，覆盖面广、影响力大的品牌就能迅速跟进、模仿，甚至提升品质。创新和成本更有优势。 “任何单一创新的时间都非常有限。”
新茶饮料竞争激烈，倒逼品牌不断创新产品，提高复购率。崔飚提到，他们每年1月份制定年度产品计划，其中80%是根据当季水果研发，20%是跟随市场热点。他对山竹茶的目标是，每个新产品的销售额占总销售额的比例不低于25%。
新茶饮料巨头们甚至在新产品的研发上都在暗自商量。九千中泰数据显示，2018年至2020年，乐乐茶三年推出新品（含周边产品）600款，喜茶、奈雪近三年分别推出300款和200款新品。据内部消息，喜茶每月将推出10款新品。奈雪的茶在招股书中提到，平均每周都会推出一款新品。
柠檬茶品牌燃烧柠檬营销部的员工也深知自己的产品存在单一的缺点。该员工告诉AI财经社，“只有柠檬茶实在是太单调了，没有人会选择单一品类，所以奶茶、雪顶（顶配冰淇淋）饮料我们也有。只是不一样而已。”珍珠奶茶好，果茶不如喜茶、奈雪。每个品牌都有自己的优势，我们只需要把优势放大，把一切都拿出来。”
但在领先品牌的压力下，所谓的优势能维持多久也是一个问题。